Sales Drive: Saiba mais sobre essa estratégia de vendas

Se pegarmos ao pé da letra, Sales Drive, seria algo como aquele esforço a mais que a sua equipe comercial faz para ir além das metas de vendas da sua empresa.

 

Seria como uma estratégia de vendas para garantir que todos os envolvidos na operação possam dar o seu 100% de esforço e consecutivamente bater a meta.

 

Sabemos da dificuldade de mantermos o foco e a motivação em alta o tempo todo. E isso, com toda certeza, acaba refletindo no desempenho de vendas mensais da sua empresa.

 

Em uma pesquisa realizada com diversas empresas, o resultado foi assustador! A maioria delas (67%) disseram não atingir as metas de vendas estabelecidas no final do mês. Uau, é um número bastante expressivo concorda?

 

Existem diversos fatores / motivos para avaliarmos esses dados. O time de vendas de cada empresa enfrenta um desafio diferente, tais como:

 

• Falta de liderança positiva
• Inexistência de liderança
• Realização de treinamento adequado para as equipes
• Falta de clareza para as funções de rotina
• Estratégia comercial ineficiente
• Sem de direcionamento correto dos gestores
• Inexperiência do vendedor – sem conhecimento do que está ofertando ao cliente
• Não possuem softwares de automação para auxiliar a equipe
• Metas infladas e difíceis de atingir o que geram desânimo na equipe

 

A lista é bem extensa e poderíamos colocar diversas razões por aqui, certo? Mas cada empresa vive um momento e possuem peculiaridades na área de vendas.

 

E para falarmos de coisas boas, de como avançar em seus objetivos e bater suas metas, precisamos entender o conceito de Sales Drive e como aplicar em seu negócio.

 

Vamos abordar neste Post blog uma série de estratégias comerciais para sua equipe virar a chave e fazer acontecer em 2021. Fazer com que eles tenham mais produtividade e esforço para bater 100% das metas.

 

Saiba por que Sales Drive é muito importante para a estratégia comercial de uma empresa

 

 

Com a ineficiência da equipe de vendas das empresas, os Heads e Gerentes da área ficam extremamente frustrados.

 

Já listamos diversos motivos pelos quais as equipes de vendas não atingem as metas, mesmo que lutem diariamente por isso.

 

Isso é ruim para toda empresa, pois não se trata simplesmente de mudar um profissional. Estudos recentes mostram que trocar o funcionário pode custar + de 200% do salário anual que a mesma posição custaria na empresa.

 

Portanto, cada vez mais cresce a importância de criar uma estratégia de sales drive na empresa. Um conjunto de ações e pequenas tarefas que irão garantir que a empresa tanto precisa: Vender mais.

 

Muitas frentes precisam ser atacadas simultaneamente, pois seu time é feito de pessoas e, respeitando as características e individualidades, não é algo fácil de se fazer.

 

Mas também não podemos ignorar esse fato por conta disso.

 

Algumas estratégias de Sales Drive para sua equipe colocar as metas no bolso em 2021

 

Veja agora como montar sua estratégia de Sales Drive do papel e manter a motivação do seu time comercial em alta.

 

Treinamento individual para o colaborador de vendas

 

Segundo a mesma pesquisa, empresas que realizam treinamentos de vendas regularmente conseguiram obter 18% de crescimento na receita anual.

 

Os Heads e Gestores da área de vendas são pessoas normalmente bem atarefadas. Mas precisam de organização para, em um momento do dia, se dedicarem a equipe e estar a disposição para seu time de vendas.

 

Já imaginou chegar 15 minutinhos mais cedo todos os dias e aproveitar para fazerem um roleplay (simulação de situações de vendas e quebra de objeções) com todo o time? Isso é afiar o machado!

 

O treinamento de vendas é parte circunstancial para sua equipe ser mais produtiva, confiante e habilidosa.

 

Se sua equipe não é periodicamente treinada, com certeza terá reflexo negativo nos resultados de vendas.

 

Você como especialista e Head de vendas fará esse treinamento de forma individual, passará confiança para o vendedor e ele terá mais habilidade em sua abordagem de vendas. Ajustes são necessários o tempo todo e os feedbacks devem ser construtivos e individuais.

 

Seus vendedores irão apreciar sua ajuda e estarão mais motivados em fazer acontecer. Seja flexível, disponível e paciente com as pessoas.

 

Incentive o aprendizado de forma contínua

 

Um estudo da Harvard Business Review aponta que 87% das pessoas esquecem em 30 dias o que aprenderam em um treinamento ao vivo. Portanto, manter uma base forte com treinamento contínuo fará com seus vendedores tenham a eficiência e eficácia necessária.

 

Observe fundamentalmente esses dois pontos:

• Se aqueles vendedores que tinham mais dificuldades apresentaram melhora significativa após implantar os treinamentos;
• Se os esforços realizados estão, de fato, contribuindo para o aumento de receita na empresa.

 

Dentro do conceito de Sales Drive, devemos observar a parte de organização e frequência.

 

Crie seu plano estratégico de treinamento da equipe de vendas e cumpra-o à risca. Pode ser um pequeno treinamento diário, um treinamento mensal ou até mesmo trimestral.

 

Ligue cada tema do treinamento ao anterior, como se fosse uma linha do tempo para facilitar o entendimento lógico e facilitar a compreensão por parte da equipe.

 

Deixe claro, após o treinamento, que as estratégias apresentadas serão postas em prática por todos e revisadas no próximo encontro.

 

Colha feedbacks regularmente com as pessoas para entender se algo precisa ser ajustado rapidamente antes do próximo encontro.

 

 

Simplifique e esclareça o seu processo de vendas

 

Cada empresa possui um processo de vendas diferente ou até mesmo semelhante. Até aqui tudo OK. Não é algo padrão para todo mundo.

 

No entanto, é preciso simplifica-lo, torna-lo claro e o mais eficiente possível. Pense em como estruturar seu funil de vendas com as etapas essências que devem ser cumpridas por todos.

 

A melhor forma de se fazer isso é criando seu playbook de vendas. Um passo-a-passo (manual), documento onde toda equipe conheça as boas práticas, onde as estratégias ficam documentadas e auxiliam a acelerar o conhecimento de todos os envolvidos.

 

Algo que seja colaborativo e ajude principalmente os vendedores novos ou para quem ainda está com uma baixa performance em vendas.

 

O Sales Drive, para atingir o máximo de eficiência deve ser algo colaborativo.

 

Estimule a competição saudável entre a equipe de vendas

 

Uma das estratégias dentro do sales drive para impulsionar suas vendas é criar uma competição entre os vendedores ou equipes. Estabeleça as regras do jogo:

 

Defina qual é o maior objetivo – seja claro

Exemplo: melhorar a qualificação de leads, melhorar a conversão de vendas – Diga para todos exatamente qual é o objetivo e em quanto tempo será mensurado o resultado. Dessa forma terá condições de analisar as KPIs e dizer quem foi o vencedor da disputa.

 

Simplifique todos os passos

Defina primeiramente apenas um objetivo durante a avaliação. Certifique-se que as regras ficaram claras para todos os envolvidos e que são fáceis de entender.

 

Aproveite e divirta-se

Naturalmente os vendedores já possuem uma competitividade natural (ou pelo menos deveriam possuir). Isso é bom até a página dois.

 

Use a criatividade para criar brincadeiras amigáveis e tornar a competição ainda mais interessante e leve.

 

Mantenha o entusiasmo deles em dia e abuse do endomarketing para isso. Jamais se esqueça de premiar os vencedores e comemorar as vitórias individuais e as coletivas (mais importantes) já que são um time com um objetivo em comum.

Identifique as principais barreiras do sucesso

 

Quais são as barreiras que seu time enfrenta diariamente e impendem de avançar rumo ao sucesso? É dever do gestor da área de vendas identificar e ajudar os vendedores a superá-los.

 

Alguns fatores comuns (barreiras) são percebidos em diversas operações de vendas. Veja se alguns desses aparecem na sua também:

 

• Medo da rejeição

Trabalhe a parte mental dos vendedores o tempo todo para que tenham mais resiliência. Não deixem que presumam nada por conta de uma ligação não atendida ou um e-mail não retornado seja o final da linha.

 

Ajude-os a ser positivos e constantes em suas novas tentativas.

 

Crie bom scripts de vendas e de preferência siga uma metodologia validada em todas as etapas e canais.

 

Dessa forma, você garante que todas as objeções mais comuns estejam sendo abordadas pelos vendedores.

 

Antecipando-se as objeções, sua equipe terá bagagem para respostas sólidas e objetivas, contornando-as e avançando as etapas.

 

• Fuja da comunicação pobre

 

92% das interações com os clientes são feitos via telefone segundo pesquisas. Obviamente respeitando as características de negócios digitais. Essa estatística nos mostra quão importante é a comunicação nas vendas.

 

Aliás, o sucesso acontece quando o vendedor é mais ouvinte do que locutor nesse sentido.

 

Ter a escuta ativa conecta o vendedor ao cliente. Entender verdadeiramente quais são as suas dores e anseios torna a ligação em um bate papo amistoso ao invés de uma abordagem de venda.

 

Isso cria relacionamentos mais duradouros e positivos entre vendedores e clientes.

 

Utilize a estratégia dos gatilhos mentais em toda a sua comunicação. É algo muito importante que faz toda a diferença.

 

 

Forneça Feedbacks detalhados para sua equipe de vendas

 

Fornecer feedback detalhado para toda sua equipe irá criar uma cultura de vendas forte que promove o crescimento e sucesso.

 

O mesmo estudo nos mostra que esse tipo de atitude nos faz ter 30x mais engajamento do funcionário com a empresa. Isso precisa ser personalizado e frequente (feedback).

 

A pesquisa ainda aponta que 65% dos vendedores gostariam de receber feedback do seu gestor para poder melhorar e entregar mais.

 

Então por que não criar uma cultura de feedbacks entre os pares e os gestores. Promover essa atitude a cada 2 meses pelo menos para começar?

 

Só para lembrar mais uma vez: O Sales Drive aborda a manutenção da motivação de todos em alta.

 

Utilizar a tecnologia a favor da sua equipe e empresa

 

Toda estratégia de Marketing e Vendas deve ser baseada em tecnologia que automatizem processos manuais e dão mais performance para o time. Como um CRM ou Software de automação de Marketing como RD Station por exemplo.

 

Softwares que ajudem o time a organizar etapas e processos no seu funil de vendas, acelerar negociações com auxílio de templates de e-mails e propostas.

 

Que possuam integrações com outras ferramentas de apoio comercial, tais como: WhatsApp, LinkedIn, Chats, Analytics …

 

A tecnologia é um fator determinante para o Sales Drive funcionar. É crucial para empoderar todo seu time de vendas.

 

Dessa maneira damos condições e munição necessária para que eles possam vender mais e melhor.

 

Ter visibilidade dos dados e utilizá-los para corrigir rotas, avançar em áreas estratégicas e atingir os objetivos da empresa.

 

Tenha isso claro e torne a rotina do seu time mais produtiva e assertiva com os softwares certos para Marketing e Vendas. Dessa forma, não tem como não escalar os resultados.

 

 

Conclusão sobre Sales Drive

 

Podemos notar que muitas das empresas ainda não possuem a estrutura adequada para atingir as metas no final do mês.

 

O treinamento do time é algo essencial para motivar e criar estrutura psicológica para que eles possam ir além. Incentive o aprendizado contínuo em sua empresa.

 

Estimule a competição saudável entre os vendedores, acompanhe e divulgue os resultados com clareza e premie aqueles que se destacam na área de vendas.

 

O envolvimento dos Heads e Gestores é algo que impacta positivamente na equipe e dá suporte para que os vendedores tenham mais confiança em atingir seus objetivos.

 

Criar uma cultura de Feedbacks é importante para que todos sintam parte do processo e saibam onde precisam melhorar e por que.

 

A riqueza de informação faz toda a diferença para seu time.

 

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Referência: Pipe.run