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Conheça PEACE, a nova metodologia de gestão de vendas conectada ao seu RD Station CRM

Conheça PEACE, a nova metodologia de gestão de vendas conectada ao seu RD Station CRM

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metodologia PEACE RD
metodologia PEACE RD

 

PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução.

 

Cada uma dessas etapas são trabalhadas pela gestão de vendas, e geram mais resultados.

 

A metodologia PEACE, criada pela RD Station, é totalmente voltada para gestão de vendas e traz mais eficiência, se conectando ao uso do RD Station CRM.

 

Para facilitar o entendimento vamos explicar melhor cada pilar do PEACE.

 

processo em vendas
processo em vendas

PROCESSO (PEACE)

 

É o pilar inicial da metodologia, lugar onde é mapeada a jornada do cliente. Nessa etapa, o importante é definir um funil de vendas, com as atividades de cada etapa.

 

No RD Station CRM, deve ser configurado algumas funcionalidades:

 

– Funil de vendas e múltiplos funis: personalizando o nome das etapas do funil e adicionando mais de um funil, se for necessário, de acordo com o seu processo comercial.

 

– Campos personalizados: Criando estes campos, você adiciona informações que os vendedores podem preencher para ter de forma fácil os dados dos contatos e oportunidades.

 

– Equipes: Convide as pessoas do seu time para ter acesso a ferramenta de CRM.

 

– Integrações: Se você já tiver um ERP ou uma ferramenta para geração de leads e oportunidades, pode configurar a integração via API ou contar com diversas integrações já disponíveis na plataforma.

Resumo: PROCESSO em vendas

 
Construir o mapa da operação
Conjunto de atividades, regras e objetivos ensinável + escalável + mensurável + previsível
Avaliar a Jornada de Compra  
  • Primeiro valor – 1ª experiência
  • Valor recorrente – Rotina de uso
  • Impacto e evolução – Indicação e nova compra
Identificar o Cliente Ideal  – ICP
  • É engajado
  • Se identifica com o negócio
  • Entende o uso do produto
  • Tem constância de uso
Montar um Funil de Vendas  e suas etapas
  • Pesquisa – Coleta de informações
  • Contato – contato com o cliente (ICP)
  • Avaliação – Alinhamento com o cliente
  • Negociação – Apresentação da solução
  • Alinhamento – Fechamento
Definir atividades, gatilhos e motivos de perda  
  • Quais são os gatilhos de passagem para a outra etapa
  • Quais são as informações que fazem o lead não avançar
  • Quais são os canais e cadência em cada etapa

Interagir com Marketing e Pós-Vendas  
A falta de alinhamento entre Marketing e Vendas pode custar cerca de 10% do seu orçamento
Trabalho entre equipes:
  • Compartilhar calendário de ações
  • Percepção sobre leads e funil
  • Produzir de materiais de apoio
  • Alinhamento de discurso
  • Novas ações e projetos
  • Garantir a experiência do novo cliente
Definir acordos e integrações  
SLA: Acordo de Nível de Serviço  
  • Responsabilidades e expectativas
  • Rotinas e integrações
  • Critérios de passagem de leads
  • Informações compartilhadas
Integrações   
  • Segmentações por Motivos de Perda
  • Ações para etapas do funil
  • Campanhas pós-vendas

Playbook de Vendas

  • Manual de Instruções
  • Dados sobre o mercado
  • Dados sobre a empresa
  • Informações sobre a área comercial
  • Descrição dos processos de vendas

Pontos fundamentais

  • Dados que precisam ser levantados em cada etapa
  • Volume ideal de leads em cada etapa, por vendedor
  • Atividade a serem executadas e a frequência de cada uma
  • Mínimo de atividades a serem executadas em cada etapa
  • Processo de acompanhamento com o lead
  • Discurso de vendas e materiais de apoio
  • Período que cada lead pode ficar em cada etapa
  • Gatilhos de passagem
  • Taxa de conversão esperada de uma etapa para outra do funil
  • Contorno de objeções

empoderamento em vendas
Empoderamento em vendas

EMPODERAMENTO (PEACE)

 

O segundo pilar onde o processo comercial precisa sair do papel e ir para o dia a dia da equipe comercial. Algumas funcionalidades:

Tarefas: agendando as tarefas para cada oportunidade, a pessoa de vendas receberá um lembrete das tarefas para aquele dia. Assim, nunca perde um follow-up.

 

Anotações: É o melhor lugar para deixar anotado o que foi abordado em uma reunião, por exemplo.

 

Marcar oportunidade como venda ou perda: fundamental para filtrar o que deve ser priorizado.

 

Metas: você pode configurar metas da sua empresa, para a equipe, por pessoa de vendas.

 

Assim, têm previsibilidade de quanto está próximo de atingir os objetivos financeiros da equipe de vendas.

 

É importante que os profissionais de vendas usem a ferramenta todos os dias.

 

metodologia peace vendas
metodologia peace vendas

 

Resumo do EMPODERAMENTO  em Vendas na metodologia Peace da RD:

Precisamos atuar no desenvolvimento de cada profissional de venda para garantir um time realmente empoderado
Engajar para desenvolver 
Um time que confia no processo e sente-se parte dele é um time que podemos confiar
Garantir o engajamento  – System of record  ———–>  System of result
  • Playbook de vendas
  • Histórico de resultados
  • Informações da operação
  • Indicadores de sucesso
Processos e ferramentas  
  • Colete informações desde o primeiro momento
  • Explique o objetivo final
  • Apresente insights e resultados
  • Esteja sempre por perto
  • CRM e Automação
Reconhecer e incentivar  
  • 1-1 (one to one)
  • eNPS
  • Premiações
Acompanhamento do time  de vendas  
  • 1-1 semanais
  • Encontros em grupo para tirar dúvidas
  • Visibilidade para os mais engajados
  • Alinhe expectativas
  • Técnicas, boas práticas e hacks de produtividade
  • Espaço para feedback

abordagem em vendas
abordagem em vendas

ABORDAGEM (PEACE)

 

No terceiro pilar é desenhada a forma mais eficiente de comunicação. Aqui, você identifica qual é o melhor canal para se comunicar com o seu contato. Veja os canais do RD Station:

 

WhatStation: é a extensão para gerenciar oportunidades e fechar vendas, sem sair do WhatsApp Web.

 

Telefone Virtual: a solução nativa do CRM para fazer ligações com apenas um clique.

 

Envio de Email: envia emails para o lead e recebe uma notificação de leitura.

 

Para um ótimo discurso de vendas, nada melhor do que contar com um histórico da oportunidade não é mesmo?

 

Nesta área são registradas as informações para ideias de discurso de vendas.

 

Importante tanto para a gestão que necessita do entendimento sobre o que está acontecendo no processo de vendas quanto para os profissionais de vendas que podem consultar de maneira rápida as anotações, atividades, e-mails enviados e muito mais.

peace banner site

Resumo da Abordagem em vendas na metodologia PEACE da RD:

Como direcionar a abordagem em vendas?

Falar com a pessoa certa, do jeito certo, no canal certo e na hora certa.   
 
Garantir uma boa impressão 
O pitch de vendas deve ser alinhado entre todo o time de acordo com o playbook de vendas, garantindo que todas as informações importantes e relevantes sejam passadas ao cliente
Preparar para o contato  
Fazer um levantamento total sobre a empresa e possíveis temas abordados nas redes sociais (Linkedin) para ter insights e quebrar possíveis objeções.
Escolher o canal 
 
 Telefone  
Pontos positivos:
  • Troca imediata com o cliente
  • Sentir as dores, maior empatia
Pontos negativos: 
  • Muito explorado
  • Receio em atender desconhecidos
 
E-mail  
 
Pontos positivos:
 
  • Rápido e prático
  • Envio de informações em formatos diversos
Pontos negativos: 
  • Assíncrono
  • Problemas técnicos no recebimento
 
WhatsApp 
Pontos positivos:
  • Rápido e prático
  • Envio de informações em formatos diversos
Pontos negativos:
  • Muito pessoal
  • Receio em atender desconhecidos
Estar perto do cliente  
É preciso direcionar o profissional de vendas para trabalhar a empatia no processo comercial
Revisar e aprimorar  
  • Crie uma rotina de escuta das ligações
  • Verifique a qualidade das atividades
  • Mantenha o alinhamento com o Marketing
  • Estabeleça uma rotina de treinamentos e simulações de venda

 

conversão em vendas
conversão em vendas

 

CONVERSÃO (PEACE)

 

Pilar focado em usar o tempo de gestão para direcionar seu time e priorizar as ações que irão gerar maior impacto em vendas para a sua empresa.

 

Caso seu time preencha corretamente as informações e marque as oportunidades como perda ou ganho, você terá informações valiosas para otimizar seu processo de vendas como um todo.

 

Com o relatório de conversões você consegue enxergar, por período, quais foram as oportunidades fechadas (vendidas ou perdidas) e separadas por etapa do funil.

 

Dessa forma, você terá clareza total sobre o seu ciclo de vendas da sua empresa.

 

peace metodo vendas
peace metodo vendas

Resumo sobre a Conversão em vendas na metodologia PEACE:

Como maximizar a Conversão em Vendas?
Focar na conversão de cada etapa do funil e na conversão final das vendas é o jeito mais eficiente de aumentar vendas.
Foco no problema, e não na solução. Foco no cliente certo.
Entregas importantes:
  • Mapear saúde do funil
  • Diminuir ciclo de vendas
  • Entender alavancas e identificar gargalos
  • Identificar contatos que atrapalham o fluxo
 
Focar no que funciona:  
 
Direcionamento para vendedores
  • Filtre as oportunidades que estão nas últimas etapas do funil
  • Que já estão no fim do ciclo médio de de vendas
  •  Que estão negociando um produto que temos alta conversão
  • Que vieram de campanha de marketing que gerou muito resultado
  • Que são de um determinado segmento
  • Que tenham uma conexão forte
  • Priorize os de maior ticket médio
” Os principais gatilhos de persuasão são: Reciprocidade, Coerência, Aprovação social, Afeição, Autoridade e Escassez.”   

evolução em vendas
evolução em vendas

EVOLUÇÃO (PEACE)

 

O último pilar é destinado a analisar resultados utilizando os aprendizados para evoluir e escalar as vendas.

 

E para isso, é possível analisar direto pelo RD Station CRM:

Relatório de oportunidades por origem: permite identificar as fontes e campanhas que originaram mais oportunidades. Assim é possível focar nas que convertem.

 

Relatório de dashboard: um relatório interativo que permite analisar desempenho em todo o processo.

 

Relatório de Painel e Pipeline: Exibe o número de oportunidades criadas, vendidas e perdidas no período, por vendedor ou equipe.

 

CRM Live: é um relatório atualizado em tempo real. Nele, você acompanha tanto o resumo das oportunidades já finalizadas no período, quanto das oportunidades que ainda estão em andamento no funil de vendas.

 

EVOLUÇÃO em VENDAS: “O que não se mede, não se gerencia”. Peter Drucker
O sucesso da gestão é o sucesso do time. Permita a Evolução.
Você sabe quais métricas são importantes para se acompanhar em vendas?
  • Número de vendas por vendedor
  • Taxa de conversão de cada vendedor
  • Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe
  • Motivos de perdas de clientes em todo o processo
  • Receita por vendedor
  • Ticket médio por vendedor
  • Volume ideal de oportunidades
  • Volume médio de atividades de cada vendedor
  • Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões
  • Tempo de rampeamento dos novos vendedores
E o que analisar para o acompanhamento dos resultados?
  • Fechamento semanal
  • Fechamento mensal
  • Resumo incluindo outras áreas
  • Comemorar vendas e metas batidas
Aprofunde as análises 
  • Performance ao longo do tempo
  • Análise individualizada de produtos
  • Cálculo da meta
  • Quebra por canais e formas de aquisição

 

Em resumo, o PEACE funciona de empresas pequenas à empresas grandes, para times de Vendas pouco maduros ou muito maduros. Praticamente para qualquer indústria ou segmento.

 

O PEACE é aplicado em busca de mais resultados, mas sem força bruta. Querem gerar mais vendas, bater mais metas, ser mais eficiente.

 

peace vendas ciclo
peace vendas ciclo

 

É preciso investir em inteligência!

 

Chegou a sua hora de usar essa funcionalidade e extrair o melhor do RD Station CRM.

 

Conte com um time de especialistas da agência Next4. Já implementamos e demos treinamentos para diversos times de vendas de diversos tamanhos e características diferentes.

 

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Sobre o autor

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admin

Com vasta expertise em Marketing Digital e Criação de Projetos Web, sou responsável por gerenciar um time de mais de 20 profissionais aqui na Next4. Atendi mais de centenas de empresas durante os mais de 15 anos que faço parte aqui deste excelente e comprometido ecossistema de Marketing.

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