Conheça PEACE, a nova metodologia de gestão de vendas conectada ao seu RD Station CRM
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metodologia PEACE RD
PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução.
Cada uma dessas etapas são trabalhadas pela gestão de vendas, e geram mais resultados.
A metodologia PEACE, criada pela RD Station, é totalmente voltada para gestão de vendas e traz mais eficiência, se conectando ao uso do RD Station CRM.
Para facilitar o entendimento vamos explicar melhor cada pilar do PEACE.
PROCESSO (PEACE)
É o pilar inicial da metodologia, lugar onde é mapeada a jornada do cliente. Nessa etapa, o importante é definir um funil de vendas, com as atividades de cada etapa.
No RD Station CRM, deve ser configurado algumas funcionalidades:
– Funil de vendas e múltiplos funis: personalizando o nome das etapas do funil e adicionando mais de um funil, se for necessário, de acordo com o seu processo comercial.
– Campos personalizados: Criando estes campos, você adiciona informações que os vendedores podem preencher para ter de forma fácil os dados dos contatos e oportunidades.
– Equipes: Convide as pessoas do seu time para ter acesso a ferramenta de CRM.
– Integrações: Se você já tiver um ERP ou uma ferramenta para geração de leads e oportunidades, pode configurar a integração via API ou contar com diversas integrações já disponíveis na plataforma.
Resumo: PROCESSO em vendas
- Primeiro valor – 1ª experiência
- Valor recorrente – Rotina de uso
- Impacto e evolução – Indicação e nova compra
- É engajado
- Se identifica com o negócio
- Entende o uso do produto
- Tem constância de uso
- Pesquisa – Coleta de informações
- Contato – contato com o cliente (ICP)
- Avaliação – Alinhamento com o cliente
- Negociação – Apresentação da solução
- Alinhamento – Fechamento
- Quais são os gatilhos de passagem para a outra etapa
- Quais são as informações que fazem o lead não avançar
- Quais são os canais e cadência em cada etapa
Interagir com Marketing e Pós-Vendas
- Compartilhar calendário de ações
- Percepção sobre leads e funil
- Produzir de materiais de apoio
- Alinhamento de discurso
- Novas ações e projetos
- Garantir a experiência do novo cliente
- Responsabilidades e expectativas
- Rotinas e integrações
- Critérios de passagem de leads
- Informações compartilhadas
- Segmentações por Motivos de Perda
- Ações para etapas do funil
- Campanhas pós-vendas
Playbook de Vendas
- Manual de Instruções
- Dados sobre o mercado
- Dados sobre a empresa
- Informações sobre a área comercial
- Descrição dos processos de vendas
Pontos fundamentais
- Dados que precisam ser levantados em cada etapa
- Volume ideal de leads em cada etapa, por vendedor
- Atividade a serem executadas e a frequência de cada uma
- Mínimo de atividades a serem executadas em cada etapa
- Processo de acompanhamento com o lead
- Discurso de vendas e materiais de apoio
- Período que cada lead pode ficar em cada etapa
- Gatilhos de passagem
- Taxa de conversão esperada de uma etapa para outra do funil
- Contorno de objeções
EMPODERAMENTO (PEACE)
O segundo pilar onde o processo comercial precisa sair do papel e ir para o dia a dia da equipe comercial. Algumas funcionalidades:
Tarefas: agendando as tarefas para cada oportunidade, a pessoa de vendas receberá um lembrete das tarefas para aquele dia. Assim, nunca perde um follow-up.
Anotações: É o melhor lugar para deixar anotado o que foi abordado em uma reunião, por exemplo.
Marcar oportunidade como venda ou perda: fundamental para filtrar o que deve ser priorizado.
Metas: você pode configurar metas da sua empresa, para a equipe, por pessoa de vendas.
Assim, têm previsibilidade de quanto está próximo de atingir os objetivos financeiros da equipe de vendas.
É importante que os profissionais de vendas usem a ferramenta todos os dias.
Resumo do EMPODERAMENTO em Vendas na metodologia Peace da RD:
- Playbook de vendas
- Histórico de resultados
- Informações da operação
- Indicadores de sucesso
- Colete informações desde o primeiro momento
- Explique o objetivo final
- Apresente insights e resultados
- Esteja sempre por perto
- CRM e Automação
- 1-1 (one to one)
- eNPS
- Premiações
- 1-1 semanais
- Encontros em grupo para tirar dúvidas
- Visibilidade para os mais engajados
- Alinhe expectativas
- Técnicas, boas práticas e hacks de produtividade
- Espaço para feedback
ABORDAGEM (PEACE)
No terceiro pilar é desenhada a forma mais eficiente de comunicação. Aqui, você identifica qual é o melhor canal para se comunicar com o seu contato. Veja os canais do RD Station:
WhatStation: é a extensão para gerenciar oportunidades e fechar vendas, sem sair do WhatsApp Web.
Telefone Virtual: a solução nativa do CRM para fazer ligações com apenas um clique.
Envio de Email: envia emails para o lead e recebe uma notificação de leitura.
Para um ótimo discurso de vendas, nada melhor do que contar com um histórico da oportunidade não é mesmo?
Nesta área são registradas as informações para ideias de discurso de vendas.
Importante tanto para a gestão que necessita do entendimento sobre o que está acontecendo no processo de vendas quanto para os profissionais de vendas que podem consultar de maneira rápida as anotações, atividades, e-mails enviados e muito mais.
Resumo da Abordagem em vendas na metodologia PEACE da RD:
Como direcionar a abordagem em vendas?
- Troca imediata com o cliente
- Sentir as dores, maior empatia
- Muito explorado
- Receio em atender desconhecidos
- Rápido e prático
- Envio de informações em formatos diversos
- Assíncrono
- Problemas técnicos no recebimento
- Rápido e prático
- Envio de informações em formatos diversos
- Muito pessoal
- Receio em atender desconhecidos
- Crie uma rotina de escuta das ligações
- Verifique a qualidade das atividades
- Mantenha o alinhamento com o Marketing
- Estabeleça uma rotina de treinamentos e simulações de venda
CONVERSÃO (PEACE)
Pilar focado em usar o tempo de gestão para direcionar seu time e priorizar as ações que irão gerar maior impacto em vendas para a sua empresa.
Caso seu time preencha corretamente as informações e marque as oportunidades como perda ou ganho, você terá informações valiosas para otimizar seu processo de vendas como um todo.
Com o relatório de conversões você consegue enxergar, por período, quais foram as oportunidades fechadas (vendidas ou perdidas) e separadas por etapa do funil.
Dessa forma, você terá clareza total sobre o seu ciclo de vendas da sua empresa.
Resumo sobre a Conversão em vendas na metodologia PEACE:
- Mapear saúde do funil
- Diminuir ciclo de vendas
- Entender alavancas e identificar gargalos
- Identificar contatos que atrapalham o fluxo
- Filtre as oportunidades que estão nas últimas etapas do funil
- Que já estão no fim do ciclo médio de de vendas
- Que estão negociando um produto que temos alta conversão
- Que vieram de campanha de marketing que gerou muito resultado
- Que são de um determinado segmento
- Que tenham uma conexão forte
- Priorize os de maior ticket médio
EVOLUÇÃO (PEACE)
O último pilar é destinado a analisar resultados utilizando os aprendizados para evoluir e escalar as vendas.
E para isso, é possível analisar direto pelo RD Station CRM:
Relatório de oportunidades por origem: permite identificar as fontes e campanhas que originaram mais oportunidades. Assim é possível focar nas que convertem.
Relatório de dashboard: um relatório interativo que permite analisar desempenho em todo o processo.
Relatório de Painel e Pipeline: Exibe o número de oportunidades criadas, vendidas e perdidas no período, por vendedor ou equipe.
CRM Live: é um relatório atualizado em tempo real. Nele, você acompanha tanto o resumo das oportunidades já finalizadas no período, quanto das oportunidades que ainda estão em andamento no funil de vendas.
- Número de vendas por vendedor
- Taxa de conversão de cada vendedor
- Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe
- Motivos de perdas de clientes em todo o processo
- Receita por vendedor
- Ticket médio por vendedor
- Volume ideal de oportunidades
- Volume médio de atividades de cada vendedor
- Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões
- Tempo de rampeamento dos novos vendedores
- Fechamento semanal
- Fechamento mensal
- Resumo incluindo outras áreas
- Comemorar vendas e metas batidas
- Performance ao longo do tempo
- Análise individualizada de produtos
- Cálculo da meta
- Quebra por canais e formas de aquisição
Em resumo, o PEACE funciona de empresas pequenas à empresas grandes, para times de Vendas pouco maduros ou muito maduros. Praticamente para qualquer indústria ou segmento.
O PEACE é aplicado em busca de mais resultados, mas sem força bruta. Querem gerar mais vendas, bater mais metas, ser mais eficiente.
É preciso investir em inteligência!
Chegou a sua hora de usar essa funcionalidade e extrair o melhor do RD Station CRM.
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