Estratégia comercial: Dicas de Prospecção de clientes para a sua empresa

Uma boa prospecção de clientes é como uma meia venda, não é mesmo? Conheça agora 5 dicas de como melhorar a sua prospecção comercial para a sua empresa.

O processo de prospecção de clientes, se feito de forma otimizada pelos gestores comerciais, é a metade do caminho para que uma venda ocorra com sucesso.

Não que seja uma tarefa simples, de forma alguma. Até porque é um processo complexo onde muitas etapas devem ser cumpridas e nunca negligenciadas.

A prospecção de clientes para sua área comercial demanda gerar esforços efetivos para o perfil de publico ideal que esteja em seu momento de compra alinhado para adquirir seus produtos e serviços.

Se bem feito, esse trabalho tem o objetivo de aumentar muito as chances de concretizar uma venda futura. Afinal, o trabalho do time de pré-vendas e venda fica muito mais fácil.

Mas, como desenhar esse processo da melhor maneira? Separamos aqui alguns insights para você fazer isso com mais clareza no dia a dia da sua empresa.

E lembre-se, se precisar de ajuda, temos um time de especialistas para ajudá-lo a implementar esses processos para você. Boa leitura!

Mas afinal, o que é prospecção de clientes?

Resumindo, é o ato de trazer (aproximar-se) da persona do seu negócio através de um conjunto de estratégias de vendas mapeadas.

O objetivo é ganhar confiança para que você consiga fazer com que ele naturalmente avance nos estágios do funil de vendas da sua empresa e adquira os produtos e serviços oferecidos.

Mas, para tornar esse processo efetivo, você deve acertar em cheio o perfil ideal do cliente. Primeiro passo para conseguir vender mais e mais rápido para a sua empresa.

Feito isso, será necessário identificar, dentro desse grupo de potenciais compradores, quem tem mais FIT. Depois, o time de pré-venda, normalmente na figura de um SDR, entra em prática.

Nesse momento, o SDR irá ser o responsável pela qualificação do Lead. Saber se ele realmente tem interesse, se está pronto e seguro para comprar e identificar quais os processos a seguir para a tomada de decisão (quem assina, quem paga, processos burocráticos…).

Feito isso, finalmente o seu vendedor entrará em contato com esse prospect para selar a venda de forma mais tranquila e transparente possível.

Especialmente em B2B, uma boa prospecção é meia venda

Montar uma lista de leads faz parte do trabalho de prospecção, sempre moldada em ter como foco o perfil ideal do cliente da sua empresa e produtos e serviços ofertados.

Esses contatos podem ser reunidos tanto pelo vendedor quanto por uma equipe de vendas.

Depois de gerada a lista, é feito o trabalho de qualificação do prospect sempre analisando o momento ideal e oportuno para apresentação da solução / produto.

No contato com o vendedor, será a hora para certificar-se se o prospect dispõe de verba e se a solução terá aderência com as suas necessidades. Com isso, o vendedor terá argumentos necessários para justificar a sua aquisição naquele momento.

Todos esses cuidados com a prospecção auxiliam no andamento e fechamento das negociações. Afinal, é essencial ter em mente que o comprador precisa obter todas as informações buscadas e esclarecer todas as dúvidas sobre o que será adquirido.

Com esse cenário, acredito que a prospecção faça parte de pelo menos 50% da venda, quando bem feita.

As vendas B2B, aquelas feitas de empresa para empresa, utilizam a prospecção como uma das principais ferramentas para a aproximação de novos clientes.

Uma vez que, quando o cliente identifica o conhecimento / esclarecimento dos produtos e serviços que são oferecidos e a objetividade do vendedor, as vendas acontecem com mais fluidez e em uma escala ainda maior.

Aqui vale ressaltar a importância da análise de pré-vendas SDR, já que a prospecção é utilizada por empresas de todas as partes do mundo e, deste modo, devido à competividade, sempre estamos à procura de novos métodos para melhorar o processo de vendas como um todo.

5 principais dicas para prospectar clientes de forma assertiva

Para ajudar a você no processo de prospecção de clientes para a sua empresa, separamos algumas das principais dicas iniciais. O intuito aqui é que não seja uma dor de cabeça para nenhum gestor de marketing e vendas esse processo inicial.

Conheça primeiro onde prospectar clientes para sua empresa

Esse é o passo inicial. É necessário compreender como o mercado está nesse momento, além de saber o perfil do cliente que deseja para a sua empresa.

Realmente será necessário conhecer afundo como atuam seus concorrentes, como se comporta o público, as oportunidades de mercado e as fraquezas que se apresentam a frente.

A melhor forma é fazendo a sua análise SWOT de forma profissional e com ajuda de especialistas. Feito isso, podemos fazer também o Wanna Be para ter clareza de como a sua empresa é, como ela quer ser, e como ela realmente se vê para ajustar toda a sua comunicação antes mesmo de iniciar.

Ofereça soluções, não só produtos

A ideia é solucionar as dores do seu cliente, agir na raiz do problema, pois produtos todos os concorrentes têm. Se você não consegue comunicar isso, a prospecção começa a falhar neste ponto.

Em um mundo cada vez mais conectado os consumidores estão cada vez mais exigentes. A informação está cada vez mais disponível a todos e, obviamente, o prospect tem conhecimento sobre tudo da sua empresa.

Gerar valor desde o início para os potenciais clientes é necessário. O planejamento estratégico precisa compreender ações para isso, desde o Marketing até o discurso de vendas.

É preciso ser didático ao informar como a sua solução funciona para o problema A, B ou C. Não tenha medo de comunicar pensando em abrir o jogo para a concorrência. Confie no seu trabalho.

Construa uma imagem de referência

Neste momento é que entra a sua agência de Marketing (ou equipe interna). Aliada a estratégia Outbound, é a hora do Inbound marketing, chamado de marketing de conteúdo, agir.

A empresa precisa mostrar que é especialista naquilo que faz, falar sobre o mercado que atua, ser autoridade em determinados assuntos relacionados, criar material rico, disponibilizar informações relevantes no blog, fazer Webinars, entre outros.

É fundamental que a sua empresa esteja com o posicionamento digital correto e alinhado com os seus clientes em todos os canais (SEO, Site, Conteúdo, redes sociais, mídia paga), comunicando corretamente a mensagem para os seus prospects.

Você deve impressioná-los para que esse impacto seja tão relevante ao ponto de fazer com que eles preencham seu formulário de cadastro (call to action) e deixe seu nome, telefone e e-mail pelo menos.

Depois disso, entra a função do pré-vendas para qualifica-lo, para então seguir o funil de vendas como explicado anteriormente.

Peça indicações aos seus clientes

Através do bom relacionamento com seus clientes, algo essencial que a sua empresa deve fazer, é possível realizar novas vendas fazendo um pedido simples de indicação de novos clientes.

Faça pesquisas com eles e vejam se eles têm indicações de pessoas que possuem as mesmas dores que eles, ao até mesmo parecidas, o que podem ser potenciais compradores para a sua equipe comercial.

É uma das formas mais baratas de se prospectar clientes, impactando positivamente o CAC (custo de aquisição de clientes). Você gastará menos dinheiro, afinal, não precisará ter atraído diretamente esse potencial cliente pois o atual fez esse trabalho para você.

Utiliza a tecnologia a seu favor

Aliada vital para a sua empresa prosperar na prospecção de clientes. É através de plataformas que as principais empresas se apoiam para quaisquer estratégias de Marketing Digital e Vendas.

Até mesmo uma simples Cold Callling é feita por plataformas para otimizar tempo.

O básico é sua empresa ter um site responsivo, com ações de conversões fixas em todas as páginas (manter o foco da conversão). Posicionamento das principais palavras-chave nas buscas orgânicas do Google vai fazer sua empresa chegar em outro patamar rapidamente.

Busque ajuda de agências de marketing digital que são especialistas em SEO e tenham equipe de desenvolvimento de sites experiente para agilizar esse processo importantíssimo.

As redes sociais ativas e atrativas, com informações relevantes são importantes para manter a identidade e posicionamento da marca.

Dentro dessa ideia, os Chatbots ou Chat online são fundamentais para que seja possível, de imediato, gerar mais valor para as pessoas.

Dessa forma, elas conseguem sanar dúvidas e ficam mais tranquilas acerca da empresa e do produto ou serviço que estão sendo oferecidos.

Ferramentas de automação de Marketing funcionam muito para melhorar a régua de relacionamento com prospects e clientes, o que de fato, ajuda a sua empresa a converter mais ao longo de qualquer negociação.

Opte por ferramentas que tenham integração ou a função nativa de um CRM de vendas para a sua empresa.

Dessa forma, os leads gerados dentro do CRM online, fica muito mais fácil de cumprir com todas as etapas de vendas citadas anteriormente para obtermos os melhores resultados comerciais.

Conclusão

Existe ainda uma cadência comercial que não foi citada neste artigo para que possamos melhorar o trabalho de prospecção e construção de base de leads para a sua empresa.

Essa cadência é parte essencial do processo de vendas e dará mais visão de pontos de conexão com seus prospects. Veremos isso em um próximo material, ok? ou você pode acessar aqui.

O processo de vendas de qualquer empresa é muito custoso para a organização e, por outro lado, é o mais importante uma vez que é o setor que traz dinheiro para que a empresa se mantenha ativa.

Ter um processo de vendas bem desenhado e otimizado com a cadência de relacionamento correta é essencial para a saúde de qualquer empresa.

Como está o seu processo comercial atualmente? Ele atua junto com o Marketing de forma integrada? Acompanha a sua evolução constantemente? Faz otimizações e correções necessárias no processo comercial? Existem treinamentos constantes para afinar o processo comercial?

Essas e outras perguntas devem fazer parte do seu cotidiano para obter os melhores resultados no processo de vendas da sua empresa.

E aí, como podemos te ajudar nessa missão?

Caso sua empresa esteja enfrentando problemas para gerar leads, oportunidade e novas vendas ou ainda não possua um processo comercial estruturado e otimizado nós podemos te ajudar.

Fale com um consultor da Next4 hoje mesmo. Teremos prazer em ajuda-lo.