O que é Sales Engagement e como aplicar na sua empresa

Em resumo,  é quando a venda acontece com os dois lados bem engajados, vendedor e prospect.

No sentido de um bom numero de interações entre as partes, levando em conta a sua frequência, quantidade e qualidade do contato.

Isso se dá pois estamos passando constantemente por transformações na comunicação e forma de agir das pessoas, portanto, não se trata apenas de mais um termo de vendas em inglês.

Observe o impacto da tecnologia e do aumento da exigência do consumidor a cada dia que passa. É algo que o setor de vendas precisa entender e acompanhar a todo momento.

O engajamento comercial é o que há de melhor prática em termos de gestão de dados e informações.

Elas que, de fato, farão com que o seu Lead perceba valor no seu produto / serviço e diga SIM para a sua oferta.

É considerada uma das principais técnicas que serve para identificar atividades, ações pontuais, conteúdos relevantes que irão gerar interação de valor durante a jornada de compra de um determinado cliente.

A tecnologia é quem nos dará a direção e os números do que realmente está funcionando ou não nessas interações.

Dessa forma, existe sempre a possibilidade de correções de rota e melhoria no processo de Sales Engagement.

Quais são os conteúdos que fazem mais sentido, em qual formato ele é mais consumido, qual traz mais resultado, quais são as atividades mais importantes no processo de vendas.

Essas respostas nos darão direção para o entendimento sobre as melhores práticas em todas as etapas de conexão com o prospect em sua jornada de compra.

Transformar o visitante em Lead > O Lead em agenda > A agenda em vendas > Em evangelizador > Novas vendas (up sell e Cross Sell) e assim por diante.

Os processos de vendas vêm evoluindo muito ao longo dos anos. Hoje o cliente tem poder de barganha em todas as etapas praticamente por conta das informações disponíveis.

E, por conta disso, as empresas precisam se atualizar em seus processos de vendas, evoluir constantemente para interagir com os potenciais clientes em múltiplos canais e no momento certo.

Sales Engagement é a ESTRATÉGIA que flutua nesse sentido. A utilização da tecnologia e de novos recursos com informação e gestão de dados para vender mais e melhor.

O que é e o que não é considerado Sales Engagement?

Todos os dados fornecidos pelo engajamento de vendas irão retroalimentar o processo e fazer a roda literalmente girar.

Esses dados são essenciais para outras áreas, como por exemplo a área de marketing da empresa e a criação das estratégias de marketing como um todo.

Com as informações que fazem sentido ou não (insights certos), é possível criar conteúdos mais relevantes e assertivos, que gerem o real valor para o seu ICP e entrega-los da forma que mais funciona (canais).

A regra é: entregar a mensagem certa para o tipo de cliente certo a partir da segmentação e análise de interações e canais da sua empresa.

Exemplos do que é Sales Engagement

• Técnica de vendas de empatia com o Lead
• Entendimento claro das dores do cliente
• Auxílio do lead em sua jornada de compra
• Entendimento do número de e-mails abertos ou conteúdos baixados por um Lead
• Análise da quantidade de mensagens trocadas via email entre o vendedor e o prospect
• Análise da quantidade de interações feitas via Whatsapp entre eles
• Tarefas executadas pelos vendedores de forma escalável dentro do processo vendas
• Demonstração de vendas via videoconferência e seu tempo de interatividade
• Geração de valor em cada fase do funil de vendas (vendas consultivas)

Exemplos do que não é Sales Engagement

• Envio de e-mails genéricos e em excesso
• Foco da mensagem apenas no produto ou serviço
• Não ter foco na dor do cliente ou no benefício da solução
• Conteúdos técnicos que não educam o prospect
• Cold call com scripts fechados e decorados
• Cold call que não procuram entender as necessidades e desafios encontrados no Lead
• Não ter um processo de escuta ativa com o Lead
• Ter discurso de vendas focado no produto
• Processo de qualificação ineficiente, que não entende as reais necessidades do Lead
• Forçar a passagem do prospect para o vendedor sem ter mapeado as reais dores

Sales Engagement deve ser uma cultura de vendas com foco no cliente e cada vez mais deve estar presente em todas as empresas.

As empresas devem pensar sempre em como o cliente pode ter sucesso consumindo a solução que está sendo oferecida para ele.

Conheça 04 técnicas de Sales Engagement que funcionam

Vamos ver a seguir como engajar realmente o prospect com o seu processo de vendas e fazer uma venda assertiva.
Separamos 04 técnicas de Sales Engagement que sua empresa precisa ter implementada o quanto antes, veja:

Educação do cliente

A principal ação para impactar positivamente qualquer prospect em potencial é a educação. Por isso, é primordial saber o que fazer no primeiro momento.

Evite fazer sua oferta logo de cara. Experimente leva-lo para um fluxo de nutrição e educação antes disso.

Com isso, você irá despertar consciência no Lead e atentá-lo para as suas dores e reais necessidades de compra.

É preciso ensiná-lo a como resolver os seus problemas com as soluções que a sua empresa oferece de forma natural, pouco a pouco e sem pressão.

Exemplo: Forneça pedaços de soluções em um Post Blog ou um eBook a aborde parte do seu problema e suas possíveis soluções.

Mostre para ele que ele não está sozinho e que outros clientes já passaram pelo mesmo problema que ele vem enfrentando com cases de sucesso da sua solução.

O processo de educação é oferecer conhecimento e mostrar caminhos. Quais são os melhores pontos de conexão para se fazer isso?
Com dados a sua empresa poderá facilmente identifica-los.

Em cada momento da jornada do cliente com a sua empresa, leve alguma informação relevante e nova para o cenário dele.
Eleve suas dores e quais são as suas soluções para reversão desse cenário.

Gerar valor em cada contato feito

Depois da etapa de educação devemos gerar mais valor, mas muitas das vezes, esse conceito não fica claro para as equipes.

Entenda por gerar valor, toda a conexão feita com o cliente para que ele possa entender suas dores e entender a solução que sua empresa oferece para acabar com a dor dele.

Tenha claro que isso deve ser feito em todos os contatos de maneira mais aprofundada e por isso é um pouco diferente do processo de educar.

No processo de educar a empresa está tentando mostrar o contexto geral para despertar a necessidade de compra.

O processo de gerar valor, normalmente fica a cargo do seu time de pré-vendas, já com as necessidades do prospect bem definidas e conhecidas.

Ter a escuta ativa, anotar, repetir a dor para ficar claro o seu entendimento e, a partir disso, linkar as suas soluções X,Y e Z e explicar como cada uma
delas pode ser o remédio para acabar com a dor do seu Lead.

Com esse alinhamento, certamente a sua equipe será capaz de entregar conteúdos mais aprofundados na dor do cliente do que na parte do processo de educação.

Esses conteúdos devem afirmar o que foi dito, que a funcionalidade de um serviço ou determinado produto faz, e como faz, quando faz e seus resultados para a dor do prospect.

É assim que se busca o engajamento do cliente, o famoso Sales Engagement, sendo didático e consultivo na hora de vender.

Etapas pipeline de vendas organizadas

É muito importante que você tenha na sua empresa um funil de vendas com todas as etapas organizadas e estruturadas para entregar mais valor para a tomada de decisão de um prospect.

Isso garantirá um relacionamento mais próximo e duradouro, no tempo e na forma certa para que a venda avance da forma como ela tem que acontecer.

Nenhuma empresa consegue engajar o cliente durante o processo de compras sem ter a clareza das etapas que ele precisa percorrer, não é mesmo?

Sem essa clareza, como é que você poderá enxergar, controlar e até mesmo acelerar as oportunidades de vendas da sua empresa?

Não tem como saber as atividades que seu time já desenvolveu (e-mails, contatos, apresentações) com um determinado prospect se eles não puderem enxergar o status das negociações.

A gestão do pipeline é de fato, uma das partes mais importantes para que o Sales Engagement aconteça em qualquer empresa.

Tecnologia para gerar e identificar oportunidades reais

Essencial para apoiar todas as técnicas necessárias para engajar o lead durante toda etapa do funil de vendas e qualquer ação realizada dentro da sua estratégia de vendas e marketing.

Para educa-los e ativar o seu processo de despertar a necessidade de compra, é fundamental coloca-los em um fluxo de nutrição e cadência dentro
de uma plataforma de automação de marketing como o RD Station por exemplo.

Com isso, à medida que ele avança no processo de vendas, abre seus e-mails, clica em seus links e baixa seus conteúdos uma nova ação de oportunidade pode ser criada e acionada.

É muito importante que essa plataforma de automação de marketing seja integrada com um CRM de vendas (por exemplo o Pipe.run) e que esse também tenha ações automatizadas configuradas.

Com isso, sua equipe de vendas poderá receber os leads que atingirem um score desejável e que tenha mais engajamento para uma qualificação de vendas.

Dessa forma, temos o Sales Engagement aplicado e entregaremos o valor necessário para que, enfim, ele se torne um cliente.

Conclusão sobre o Sales Engagement

Bom, vimos que algumas técnicas e ferramentas são necessárias para que o Sales Engagement aconteça na sua empresa.

Sua empresa deve ter uma cultura de vendas que tenha o foco no seu ICP e que trabalhe em todas as etapas de conexão para que ele receba informações relevantes sobre como sua empresa pode ajuda-lo a acabar com uma dor.

Para isso, porém, é necessário entender os conceitos e também as estratégias que abordamos dentro deste artigo (conceito e técnica, frequência, quantidade, qualidade do contato e ferramentas).

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Referências: Pipe.run